こんにちは。
※はじめに
とても著名な営業マンさんの講演に行って、とてもためになる内容だったのでブログにまとめました。しかし、もろもろの事情を考慮して、ご本人様の立場を害しないための対策として、ブログの一部を伏字にしました。
「何を話すか」と同じくらい「誰が話すか」も説得力のためには大切であることは重々わかっています。営業について語った内容はきっとみなさんのためになるものだと思いますので、よろしくお願いします。
みなさんは、営業、と聞いて何を思い浮かべますか？
なんだか大変そう、自分はあまりやりたくない、そう思う人が多いのではないでしょうか。
しかし、営業というのは、みなさんが想像する以上に多くの人が取り組むものです。
なんと新卒の文系の大学生の70％が営業担当に配属されるのです。
今回はそんな営業について語った、■■■の伝説の営業マン、■■■さんによる■■■において開かれた講演の内容をまとめました。
就活に臨む大学生は、自分がどのような仕事をしたいかを考えるうえで、まずは営業がどのようなものであるかを知っておくことは悪くないことだと思います。
■■■さんは、営業の最前線に３０年近く立ち続け、営業の現場を知り尽くしている、敏腕の営業マンです。（経歴、プロフィールは下記に詳述しています。）
■■■でインタビューも組まれています。
■■■さんの営業論、そして就活生に向けたメッセージをお読みください。
どうぞ。
■■■さんプロフィール
■■■大学■■学部卒業。
■■■年株式会社■■■入社。
■■■のうち、■■■達成し、■■■賞や■■■賞も受賞する。■■■年に■■■入社、当時最短で■■■に昇格。その年の年間営業成績で全国約■■■人中のトップとなった伝説の営業マン。
著書の「■■■」（■■■社■■■年）は、■■■万部を超え、韓国や中国、ヨーロッパでも翻訳版が発行される。
「『■■■名誉ある賞をいただきました！』 皆様に素晴らしい機会をいただくことができるからこその受賞です。 心より御礼申し上げます。」
経歴
■■■年
■■■■■■年
■■■■■■年
■■■■■■年
■■■
引用元 ■■■
閲覧日２０１９年１２月２日
営業マンがまず最初に心に留めておくこと
営業を行う会社はそれぞれ営業のマニュアル本というものが社内にあります。話の進め方や断られたときの対処法は全てそこにまとまっていて、そういった社内用の営業マニュアル本に、まず最初に書いてあることが、これです。
「お客様は気まぐれである」
営業で断られるのは辛いことです。特に一回目が一番きついですね。毎回仕事を始めるときには、それが憂鬱で仕方がありません。
このような感情は多くの営業マンが感じることであり、私だって当然感じるものです。
ですから、普通の人は、断られることに傷つかないような工夫をしないとやっていられません。
自分の場合は、例えば、同僚と断られた回数を競って、負けたほうがご飯を奢るという競争をしていました。
普通なら断られて傷ついたり、意気消沈してしまう。でも、友人と失敗の数を競い合っていると、失敗が怖くなくなるのです。
契約が成立すると「やばい！成功しちゃった！早く次行かないと！！」と思ってしまうくらい、積極的に失敗できるようになりました。そのようなマインドセットが持てる工夫をするとよいと思います。
イチローの全盛期の打率って何割が知ってます？そこの君。
そう3割7分8厘。逆に言うとあのイチローでさえ、6割は失敗しているんです。
だからまず君たちに伝えたいことは失敗が当たり前だということ。しかもその失敗は自分のせいじゃないことだってたくさんある、ということ。だから失敗を恐れないでほしい、ということを先にみなさんにお伝えしておきます。
営業は自分に向いていない、と思う人へ
君は、きっと営業は「話し上手」な人がなると思っているのでしょう。しかし、実際はその逆です。
営業とは「話し上手」ではなく「聞き上手」がなれるものです。営業というのは、相手がいて初めて成り立つ商売なのですから。
ありがちなのは、相手を自分の成績を上げるための道具だと思ったり、目の前の人間を見ないで、「数字」として見てしまうことですね。それでは長続きしません。
相手の目線に立って問題を解決してあげる、そういう姿勢が大切なのです。
この視点（営業で数字ではなく相手を見るという姿勢）は初めから持っていたのか
結論から言えば、私はこの視点を始めから持てていたわけではありませんでした。
私も始めは数字ばかりを追い求める営業マンでした。顧客を人として見ていなかった。
しかしそういう時期も必要だと思います。がむしゃらに進むという経験も悪くはないもので、その経験だって必ず後から活きてくるものです。
ただ君たちは私の話を聞いているのだから、このことにもっと早く気づいてほしいね。
自分のこのような営業への姿勢の変化を自覚したきっかけは本の執筆でした。本を書くと相手に伝えるために自分の考えを整理する必要に迫られるのですよ。そこで、自分の姿勢の変化に気付いた、という感じですね。
大学を卒業してから、■■■を選んだ理由はなんですか？（新卒から入る会社は何を基準に選べばいいですか？）
私は■■■の体育会■■■部に所属していました。授業に出るのは週一回くらいだったと思います。それでもなぜか卒業できたから、私にとっての大学はそういうところでした。
まあ、大学ではとにかくずっとサッカーしていました。
ただ、私がサッカーをしていたのはサッカーが好きだったからではありません。一緒にサッカーをした仲間が大好きだったから続けられたのです。
ここから言えることは、何をやるかよりも、誰とやるか、のほうがずっと大切だ、ということです。
仕事も同じです。
君たちは就活で、面接を受けると思います。そのときにわかっていてほしいことがあります。それは「人が判断する」ということです。
就活の面接はテストのように数字によって公平に判断されるわけではありません。能力よりも身なり、態度、印象といったところから「こいつと一緒に働きたいか」という視点で判断されます。
めちゃくちゃ能力があって、でも汚らしい格好をした奴より、能力はそれほどなくても、身なり態度がきちんとしている奴のほうが、採用したくなるものでしょう？違いますか？
つまり、就活の際には「自分が一緒にこのような人と働きたいか」という視点で仕事を探すといいです。そして相手方もそのような視点で採用してきます。
少なくとも私はその姿勢を貫いてきました。「私はこの会社で何をしたい、というよりも、あなたがたのような人たちと一緒に働きたいと思った。なぜならサッカーにおいてそうだったからだ」という姿勢です。
そういう姿勢はどんな会社を受けるときも一貫させていました。
だから、君たちがどの会社に入るかを考えるときに、基準とするべきなのは「自分が一緒にこのような人と働きたいか」ということだと思います。
私たち、そしてこれから就活をする学生にアドバイスをお願いします
最終的には、「自分で決めろ」ということに尽きます。
私の親は、私がリクルートに就職したい、と告げたとき「犯罪者の会社に就職するなんて」と言ってきました。「もっと大きくて有名な会社に行ったら」と言われました。
実際、私は当時、同時にいわゆるメガバンクや総合商社にも内定を頂いていました。そのような選択肢がある中で私は■■■を選んだのです。
自分で選びましょう。親や他人からなんと言われようと、自分の人生なのだから自分で決めましょう。
ただ、それでも一つだけ、就活生にアドバイスをするとしたら「ブラック企業に行け」ということですかね。
ブラック企業に行け、とは、たくさんの経験を積めるところに行けということです。
年収で考えるのもよいが、年収の高い低いなんて、長い視点で見たら誤差に近いものです。
若いうちから、たくさんの経験を積むことができそうな職場を選びましょう。
なぜ■■■から■■■に転職したのですか？
動機は本当に単純で、もっとお金がほしいと思ったからです。■■■は給料が完全出来高制のシビアな会社です。しかし、一方で成績さえ上げれば社員にも何も言ってこない。いつ休もうが、いつ働こうが結果さえ出せば問題ない、そういう会社です。とても自由な社風だ。
私がこうやって君たちの前で話しているのも、会社は関知していません。午前は○○会社の人とミーティングをしてきた。午後には○○会社の人たちが集まる前で講演をしてきた。そういったことも会社には一切報告していない。
私がほしいのは自由に使える十分な時間とお金でした。私は時間と自由がある程度満たされている今の生活に満足しています。
先程は「就活生は経験を積める会社に行くべき」とおっしゃっていた。仕事への価値観が経験からお金へとシフトしていったきっかけが何かあったのか？
いい質問だね。本当に的を射た素晴らしい質問だ。
それは妻との出来事がきっかけでした。
前の会社で働いていた時代に、一度妻と二人で「お金や時間などあらゆる制限がないとしたら、何をやりたいか」ということを二人で紙に書き出したことがありました。
すると面白いことにね。人間っていうのは、本当に自由になると、何をしたいか、なかなか思い浮かばないんです。
私は時計が大好きでブランド品の時計なんかをたくさん買っていました。しかし、実際に手に入ると喜びは大したものではありませんでした。
そこで自分が「高級時計がほしかった」のではなく「高級時計を身につけられるくらいカッコいい人間になりたかった」ということだと気づくんです。
だから、そんな調子で、なかなかお金と時間に自由になることを考えるとやりたいことは出てこなかったのですね。私はまずそのことにビックリした。
君たちならどうしたい？
結局、私は「年に一回海外旅行に行きたい」だとか、「車を買いたい」だとか書いた気がします。
そして妻の紙を見てみたんです。そしたら私と同じようなことを書いていました。一番最初には「両親を連れて海外旅行に行きたい」と書いてありました。
ただそのいくつか下、上から５，６番目くらいに
「値札を見ずに服を買いたい」
と書いてありました。
私は気になって「これってどういう意味？」と妻に聞きました。
妻はそこまで派手な性格ではないというのは私もわかっていたから不思議に思ったんですね。
妻は「まあ…値段見たらちょっと考えちゃうでしょ？」と言った。
私はその言葉に衝撃を受けたんです。
この言葉にどういう意味があるかというとつまり
私は彼女に、服の値札を見て我慢するような生活を強いてしまっている、ということなんです。
彼女は私との結婚によって、服の値段を見て我慢するような生活をするようになったことを受け入れている、ということなんです。
彼女が何かを我慢しなければならないことを覚悟して私との結婚を選んだ、ということになってしまうのです。
そこが、よしやってやろう、と心が決まった瞬間でした。妻が値札を見ずに自由に服を買えるくらい稼いでやろうじゃないか、と。
それでさらにお金が稼げる会社に行こうと考えて今の会社に来たのです。
営業のここがいい、ここが辛い、といったポイントはありますか？
営業のいいところは人から頼られることですね。人から頼ってもらって感謝されることはとても嬉しいしやりがいを感じます。
逆に、営業の辛いところは数字のプレッシャーがあるところだね。今の会社は完全出来高制だから、いつ食えなくなるかわからないというプレッシャーからは絶対に逃れられない。でもその状態で長いこと働いてるから、もうプレッシャーはほとんどないようなものだけどね。
人生を「あがり」にしない
仕事でもっとも人間が輝けるのは50代だと私は思っています。経験や人脈が育っていよいよ結果をどんどん出せる時期に入っていると考えるべきです。
そういう大切な時間を惰性で過ごすのは本当に良くない。
最近大学の同級生と一緒に飯を食べたんですが…。彼は大学時代は破天荒で有名でした。今は■■■という会社に勤めていて40代になっていました。
「最近仕事はどう？」って私が聞いたんです。
そしたら彼は
「まあ俺はもうそこそこいいところまで行ったから、あとは惰性かな」
って答えたんです。その時は本当に驚きました。あの彼からそんな言葉が出るなんて想像もしていませんでした。
「人生って惰性であと20年も生きられるものなの！？」って。
まだ40代なのに、もうそんなことを言っている人もいるという日本の現実があります。私はそんな人生退屈だと思いますけどね。
さっき言ったお金の話と合わせると、必要なのは「子供の心と大人の財布」ということですね。
トップ営業マンとふつうの営業マンの違いとはなんだと思いますか？
突き抜けるために必要なこと、ですね。
まず、絶対にそうなると決めること。なれたらいいな、なりたい、ではなく、なる、という覚悟を持つこと。
そうなるために必要なことをすべてやり、そうなるために必要ではないこと、関係のないことはすべて切る、そう決意して実行に移すこと。
そして、それを公言すること。人前で堂々と語ること。
突き抜ける人はそうしています。
あと、トップとふつうの差がもう一つ。
ふつうの人は「目先の小さな恥を恐れる」
トップは「その先の大きなプライドのために突き進む」
ということを知ってほしいですね。
例えば、私が過去に会った女性にすごい人がいました。
営業の人っていきなり、お家に訪問してくるから、邪険に断られることも多いんです。君たちも一度や二度は営業の人がお家に来たことがあると思います。
彼女はその時の営業でひどい断り方をされました。「お前のところの商品は買わない」「二度とくるな」って追い返したあげく、なんと玄関に塩を撒かれたそうでした。
ふつうそこまでやられたら、ちょっと凹みますよね。営業先で塩を撒かれるなんてふつうはありえないもの（笑）
でもね、彼女はそのあと、もう一回そのお家に言って、ちゃんと契約を取って来たんです。
彼女は何をしたと思います？
彼女はね、塩を買って、そのお家に持っていったんです。
「こんな私のために塩を使わせてしまってすみません。お詫びにお返しに来ました」って。
私はこの話を聞いたときに、「私は彼女には勝てないんじゃないか」と思った。
そんな考え方、普通ならできませんよ(笑)。
つまり彼女は、目的のためなら、目の前の恥を恐れない人だった、ということです。
彼女の例は極端だったかもしれないけど、ふつうの営業マンには本当に目の前のささいなことにこだわる人が多いんです。恥をかきたくないからってつまらないことで足踏みする人っていうのは本当に多い。
だからトップになる人っていうのはある意味で非常識だし、プライドを捨てられる人なんですよね。普通の人がひっかかる常識やプライドのハードルを超えられる人、そういう人がトップになるんです。
「子供の心と大人の財布」とおっしゃいましたが、「大人の財布」とは具体的にはどのくらいの額を指しますか
ハッハッハ。具体的な額か…。
いろいろあるけれど…女性とご飯に行って全部こちらで払えるくらいの、女性に払わせないでちゃんと全部こちらで出せるくらいの財布を持とうね。
お金については３つの力があります。
1つ目は稼ぐ力。これはわりかし簡単に手に入る。
2つ目は受け取る力。これはなかなか難しい。
最後に使う力。そしてお金の使いみちは投資と浪費に別れる。お金を投資に使うことが大切だ。浪費が一概に全て悪いとは言えないが、投資に使うほうがよいですね。
（ここで残念ながらお時間となってしまいました。）
最後に一言お願いします
私がここまでに語ったことは、営業のすべてを網羅しているわけではありません。ただ、私が30年近く、営業の現場で働いてみて、この身で感じたことをみなさんにお伝えしたつもりです。今はまだわからないことや言われても実感が湧かないこともあったかもしれません。
しかし、営業のやりがいや、すばらしさが少しでもわかっていただけたら幸いです。
就職活動、頑張ってください。そしてみなさんの今後がよりよいものになることを願っています。
講演の内容は以上です。
このページによって、みなさんの営業に対するイメージが少しでも良いものになっていたら幸いです。
ありがとうございました。
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